Los 60 días que asfixian: una crítica al crédito informal en el comercio B2B peruano

Pregunte a cualquier empresario peruano cuánto tarda en cobrar un cliente corporativo y la respuesta será, casi siempre, entre 60 y 90 días. Pregúntele por qué, y encogerá los hombros: así se maneja el mercado. Ese encogimiento de hombros merece un examen serio, porque detrás de él se esconde una de las principales causas de mortalidad empresarial en el país: la pyme que vende bien y muere esperando el pago.

Una norma sin ley que todos cumplen

El plazo extendido de pago no está escrito en ninguna norma general; es una costumbre que se perpetúa por inercia. El gran comprador impone condiciones porque puede, y el pequeño proveedor acepta porque teme perder el cliente. El resultado es una transferencia silenciosa de financiamiento: la pyme financia al cliente grande con su propio capital de trabajo, muchas veces recurriendo a crédito bancario caro o a proveedores a los que, a su vez, les paga tarde. La cadena de aplazamientos termina castigando siempre al eslabón más débil.

El problema se agrava porque el plazo rara vez viene acompañado de garantías. No hay interés por mora razonable, no hay seguro de impago, no hay evaluación crediticia seria del comprador. Solo fe y capacidad de resistencia financiera.

Tres alternativas que ya funcionan

La buena noticia es que el mercado ha desarrollado herramientas para desactivar esta trampa, y hay empresas que las usan sin perder clientes.

Factoring y descuento de facturas. Empresas de servicios de Lima y Arequipa han incorporado el factoreo electrónico como práctica estándar: entregan, descuentan la factura y recuperan liquidez en 48 horas. El costo es asumible si se negocia bien, y permite seguir aceptando plazos largos sin que estos asfixien la operación. La pyme que no lo usa está regalando liquidez.

Seguros de crédito. Para quien exporta o vende a grandes corporaciones, asegurar las cuentas por cobrar convierte la incertidumbre en un costo conocido. Algunas agroexportadoras del sur ya operan así, lo que además les facilita acceso a financiamiento bancario respaldado por póliza.

Incentivos por pago adelantado. Quizás la más contraintuitiva: ofrecer un descuento del 2% si el cliente paga en diez días. La experiencia de varias distribuidoras medianas muestra que una porción significativa de clientes corporativos lo acepta —sus áreas financieras también valoran optimizar capital— y el costo del descuento suele ser menor que el del financiamiento necesario para esperar 60 días.

Cambiar la conversación, no solo la herramienta

Ninguna de estas herramientas funciona si el empresario sigue asumiendo que el plazo largo es inevitable. Hay que negociar condiciones, y negociar empieza por cuestionar: ¿por qué 60 días y no 30? ¿Qué recibo yo a cambio de financiar a mi cliente? La pyme que presenta alternativas estructuradas —descuento por pronto pago, factura con respaldo, evaluación crediticia compartida— negocia desde otra posición.

El crédito comercial no desaparecerá, ni debería: es parte legítima del comercio B2B. Pero un plazo razonable, pactado con transparencia y con mecanismos de protección, es distinto de la asfixia por costumbre. La diferencia entre uno y otro la decide, cada día, la propia pyme cuando firma el contrato.